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为什么中间人没消失反而越来越重要?

来源:托比网   2018/7/12 11:46:43
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在互联网时代,似乎一切都在去除中间人。广告语频频出现可以让中间人消失来作为产品高性价比的噱头,海淘、二手车交易平台也在有意地去除中间人这个角色。


可中间人的“行业”仍然存在,甚至互联网也是以中间人角色扩大事业版图的工具。互联网平台承接了一部分中间人的工作,但并不能替代中间人的身份。那些能为人们挑选适合东西的影响力人士、能进行定制化旅行的中间人,借助互联网的力量发展得更好了。被替代的只是利用信息不均衡赚取利益的中间人,而非让买卖双方受益的中间人。


没有人喜欢中间人,但我们大部分人都是中间人。


对于那些中间人元素在其中发挥着重要作用的工作,扮演好中间人的角色将会带来显著的成效。买方和卖方都对中间人抱有一定的期望,没有满足这些期望会破坏生意关系。买卖双方一般不会轻易说出这些期望,除非事情已经开始变得糟糕。


每一个时代,新科技似乎都预示着中间人的终结:从铁路到航空,从电报到互联网再到社交媒体,每一项科技都预示者直接交易的前景。毕竟,动动脑就知道,如果买方和卖方能直接沟通,谁还会用中间人?


为什么中间人没有消失呢?主要原因在于对信任的需求。


中间人与买卖双方的沟通频率远远高于那些试图超越中间人直接交易的人之间的沟通频率,所以中间人更容易与买卖双方建立信任。


互联网撼动了整个工业体系并导致了许多中间人职业的消亡,比如那些仅负责处理交易的股票经纪人和那些只负责接单的旅行代理人。但总体而言,互联网的发展一手促进了中间人阶层的兴起,经济数据显示中间人在社会经济中所占的比例比以往任何时候都高。


为什么中间人还在蓬勃发展?最简单的答案就是他们为买卖双方提供了价值,这也是最可靠的理由。


有趣同时也有点违反常理的是,互联网为中间人创造价值提供了新机会。


什么样的网络会因为中间人的存在而获利最大?中间人应该致力于连接什么样的节点?他们如何建立连接,又该如何加强这些连接?


为了回答这些问题,《中间人经济》一书总结了中间人扮演的6种角色,他们通过这些角色的不同组合提供价值,最成功的中间人在这些角色间转换自如。每一个角色解决一类具体问题——减少某种摩擦,或者降低交易成本——如果没有中间人,很多共赢的交易将难以实现。


搭桥者通过缩短物理空间、社交或时间上的距离,促成交易。


认证者去伪存真,为卖方提供关于卖方质量的可靠信息。


强制者确保买卖双方全力以赴,互相合作,并坚守诚信。


风险承担者减少波动和其他形式的不确定性,尤其适合风险厌恶型交易者。


礼宾者减少纷争,在客户面对纷杂信息时协助其作出明智的决策。


隔离者协助用户获得所需,避免给人留下贪婪、过度自我推销、喜欢挑衅的恶名。


一个中间人看起来可不是只是中介那么简单。他们是如何扮演这六个角色,从而达到为买方和卖方创造价值的?


一、搭桥者:跨越鸿沟


搭桥者,顾名思义是在买方和卖方之间搭建桥梁,促使交易的达成。


但在互联网时代,人们还需要搭桥者吗?搭桥者有哪些特别的东西是互联网所无法替代的?


搭桥者跨越毫无联系的社交网络,把像孤岛一样的人们连接起来。理论上我们可以自由的跟任何人交易,但在实际操作中,交易对象有一定的限制。


地理差异把我们和其他人分隔开来,这也提供了巨大的贸易获利的潜力,同时也造成了大量的贸易壁垒,巨大的潜力源自完全不同的两块土地,所产出的完全不同的产品。


物理距离诚然重要,然而社交距离更重要,相距只有几英里的人们也会因为社交距离的存在而毫无联系。





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