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互联网时代 老模式下旧代理越来越难做

来源:李政权 商业趋势   2018/3/12 17:14:13
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一、为什么老模式下的旧代理越来越难做?


1.一个老生常谈的缘由—渠道扁平化:


其一,终端倒逼,稍微上点规模的零售系统都要求厂家直供,代理商被逼向运作小连锁和单体终端客户;


其二,厂家压缩,过去盛行的二级代理、三级代理被一层层的砍掉,厂家直接以地级市甚至县为单位进行招商运作;


其三,类似批发商的“野代理”,直接被许多厂家在渠道规划设计环节就砍掉,在企业内部甚至都不允许听到批发商这三个字的存在(当然,不允许不代表不存在)



2.进一步去中介化、去中间化—厂家已经能够直接掌握到终端客户甚至是消费者了:


在移动互联网时代,企业定制的或者是从第三方引进的各种各样的移动终端管理系统,理论上既能掌握到每一个区域每一个业务的日常销售及市场管理过程,也能够把控到每一家代理商及其负责该企业产品销售的业务的进销存和日常动作,同样还能给每一家直营或代理商运作的终端客户建档、定级,掌握到它们的信息,以及进行相应的维护与管理。


这让老模式、老套路下的旧代理非常难受,比如,以前可以做文章的渠道促销费用,厂家在微信和移动终端管理设备上一份电子文档通知,直接就可以传达到每一家终端客户……运作空间少了。


即便没有相应的移动终端管理系统,厂家也还可以用一点小恩小惠,逐步地加上每一家终端客户老板的微信。


显然,代理商们之前存在的核心价值——终端客户,不再像以前能秘密的掌握在自己手中了。也就是说代理商过去赖以生存的根与本被动摇了!


3.新商业势力的替代效应—B端电商及新通路平台的兴起:


风起云涌的新零售,阿里巴巴的1688与零售通,京东的新通路与京东到家,腾讯微信刚刚推出来的微选,以及各家B端电商,都在蚕食传统代理商的生存空间与存在价值。


假如,一家家的终端客户最后都加入到了类似京东到家这样的平台,从某个角度上讲,厂家直接与京东合作就行了,就不会再需要之前的传统代理商了。


……正是因为以上种种原因,才会让老模式、老套路下的“旧代理”越来越难做,越活路越窄。


二、所有的代理商都面临变革与转型


1.向渠道价值链环节中难以被替代的环节转型:


代理商在厂家的渠道价值链环节中的旧价值,过去的仓储、配送、分销、促销、结算、资金等传统的价值体系已经被打乱、被剥夺、被淡化,这个时候,就要遥望星空好好的想想自己未来存在的价值了。


分销有京东新通路,结算有支付宝,配送有京东到家和顺丰……那陈列及价格管理呢?促销呢?推广呢?


非常显然的是,接下来的代理商们,将会由过去以分销为重的代理商,转向以日常市场管理及服务,促销及推广等执行为主的执行服务商!


2.代理即终端客户,将自己从中间商身份垂直向下延伸,转型为终端客户+代理商:


也就是说身份复合,自己即是终端商又是代理商。怎么拥有终端客户的身份和标签呢?自己开?收编?整合?联盟?选择适合自己的一条路。


3.代理即厂家,将自己从中间商身份垂直向上延伸,转型为厂家+代理商:


在推自有品牌之外,或许更为重要的一点是,成为上游优质或潜在优质品牌厂家某个品牌、某个系列产品……的合伙人、投资人、股东等,同时自己还是这个品牌这个系列产品的代理商或者是总运营商。


4.代理即平台,将自己从中间商身份垂直向上延伸,转型为平台商+代理商。






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