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与食俱进 快消品市场发展的电商化在路上

来源:物恋科技   2018/1/24 17:34:25
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快消品行业是一个体量庞大的线下存量式的高频刚需市场“供产销,人货场”。


快消品市场快速走过了三个阶段:产品主权时期;渠道主权时期;消费者主权时期;这三个不同的时期,代表着三个不同的零供关系。现今,消费的升级,供给侧改革,产品的更迭,厂家之间竞争,B2B电商之间洗牌,经销商之间角逐。整个行业都在变革,研讨与摸索,有焦躁和分歧。品牌商的渠道产业链是生命线不敢乱尝试,而价格的管控又被电商冲击;企业不敢动存量市场,希望在互联网上打开增量市场, 但把B2B当一种(电商)渠道,却是错误的认知!



初期电商和企业都在探究摸索行业的互联网+电商化,笔者规纳一下大致为三类,自营类,撮合类,系统服务商类。在此向所有为行业转型升级电商化作出努力的电商致谢!尽管有些已成仁,但其作出的努力和影响都是在教育行业影响市场。笔者认为接下来中前期会成为多种类模式共存的综合行业市场表现:


自营式典型--京东新通路(自采商品自建仓统配送,货权定价,增效降本,商城2C+京东小店O2O)。中烟,云蚂议等,为品牌商带来增量的同时,也扰乱区域内经销价格体系和存量市场。


撮合类--阿里零售通,掌合,中烟,云蚂蚁,店商等等。零售通的共建智能分销网络,自1688项目,零售通事业部和城市合伙人计划,菜鸟物流,前置仓模式,天猫小店。结合诚信通资源和淘宝线体优势,签约能合作的厂家生产端供货,设地级市城市仓和三级城市前置仓(合作本地供货端设二级配送)。天猫挂牌店,邀约C端参观讲座,推广天猫小店合作商户,押金+装修费,作线上线下联合营销,提升单店日均营业额。利用优势资源(诚信通淘宝线上体+支付宝+城市合伙人+O2O社区天猫店高碎片化零售和线上线下同步爆款端架商品等)相互配合协接还需不断完善。撮合作模式不改变传统模式,制定游戏规则,经销端参与,利用供应商资源打开市场。行为混乱“羊毛出在狗身上,猪来买单”,烧钱返利,补贴二级配送等,区域代理费,供应货撮合不易,环节衔接教育成本高,相对也扰乱了当地经销体系和存量市场,当然变革岂能无牺牲品。从全国很多地市场的情况来看,目前阶段B2B是小店进货的补充渠道,价格合适进一步,有促销就多进点”。



连锁翻牌挂牌赋能小店的模式,很多区域都有小规模化的建设和试营。自建投入大,精细管理难。验证分析夫妻店转挂牌店:1投入,2选品,不管货从经销商还是电商来,零售端店家永远只关心两点:价格和送货时效。3人员,夫妻店主观意识能动性也不强,改变会很漫长,店员对系统化工具的接收能力参差不齐。像7-11式热情服务和店内货架陈死管控(新颖化和生动化执行)。4,千店一面,无差异特性化经营。


全国各地区分散式的区域经销商自建打造的统仓统配撮合模式。有规模, 前期投入(烧钱或赔钱)大,有些见效快,或有当地政策上扶持等。各商家间的商品和运作有差异,利润的差异,商品的体重和毛重,仓储物流成本换算,矛盾不可避免。有客观层面也有主观思想。客观方面因其自身经营管理和成本考虑,没有分离(业务团队)和(物流服务),就没有清晰的库存和账目管理和计价规则(很多经销商连自己的货都管不清楚,相对精准的库存)。


厂商想要什么?当然是销量。从信息通路方面,厂商企业需要的B2B2C平台应提供数据系统(进销存数据,销售数据,动销情况,货物流向,终端店新品等);提供透明直达的资源投放平台,资源投放了什么样的区域,什么样的门店,覆盖了什么类型的消费者,定位产品特性和消费群,锁定投放方向。只因产品本身有定位,有生命力,昨日红花别样红。好的产品要卖故事和情怀,定位消费群体做好营销(如六个核桃,生榨汁,江小白,茶派,三只松鼠等)。


经销端的价值?经销端在传统产业链中承担资金,囤货,物流,分销,品牌培养等,与厂商存在一定零和博奕;对零售终端除了供货就是客户,缺乏更多的增值服务价值,成本的增加,经营压力大。在电击冲击共享经济移动支付的今天,很多经销端都有意愿做出尝试和转型发展的需求。


笔者愚见:从平台系统服务商出发结合撮合类的混合电商体系,平台三个核心:交易,仓配,营销。交易体系(自主单,访单,电话单,车销单,垂直管理外勤和采集)。仓配体系(配送定位导航,智能动态库存和线上结算和运营报表,立体仓WMS系统),营销体(厂促,店促,预售,佣金外勤,翻牌连锁,专营app,零售端POS和云小店,达达配送,独立会员体系和共享会员体系)=运营:SAAS+ERP+佣金外勤+POS+WMS+APP+O2O。


以区块为单位,经销商分离商流和物流的(横向发展和深度潜力):商流/联合商流成立商贸公司做跨区联营和地区内抱团,app个性化专营等多样式精细化区块,线上线下同步营销;物流/联合物流成立公司做统仓配(节流),提供大平台和上游的第三方代配送服务(开源)以及其他合作增值服务,解决快消品的渠道效率与成本问题。厂商通过平台投资源直达消费者,平台为零售端提供商家服务,通过区域平台密度化流开量数据收集和定位产品,定位消费群体,有了密度的流量才是有价值的流量。


区块多维度共享分销体系不是一个电商渠道,具备开放自由度高,自主性强,多元化(适应多种营销模式),由厂商端,经销商端,零售端个性化,C端共参共享的结合线上下服务,标准化数据化的平台供应链体系。



电商产品运营和用户运营业务开展中实际碰到的问题:


1、2B见效慢,无法与做2C的比爆发力,是一个长期的打基础过程。引用:“做2B的要在每个地方建供应链,每个地方做,肯定比2C的爆发速度慢,但做2B没有扎扎实实点上的工作,这个做不了,换另外一个事情,换一个容易的方法做,看起来很美好,其实是空谈“。


2、产品粘性,系统完整性的优化是否贴合日常业务实际各类需求,提升订单和配送效率, 智能订单仓储和报表,多元化营销推广。


3、安全,数据的安全,税(发票)和货款线上支付、订金的安全。第三方金融链服务授信(贷款)的安全。


4、生产端对接消费端O2O的应用,资源投放的通路和数据信息回馈,对市场垂直管理。


5、运营:(经销端商城)和(零售端云微店)线上线下同步佣金制营销,预售团拼,新品推送,满减,推行电商版差异化产品,预售团购式活动,农产爆品,第三方配送,与友商的商务合作等。


6、人员:互联网运营人才培养:既懂产品,又清楚供应链渠道,既明白产业背景,又了解互联网的产业的运营人员。待续…


开放的心态,务实的精神,存异(独立的思想力=创造力),求同(群体智汇,统一目标,合力前行)。学习腾讯做产品的精神,复制并超越。学习阿里的运营,达摩院的设立,为统筹全局以取势。学习小米的联合二三线竞争一线战略。展望电商化发展历经分歧,焦躁困难,教育市场、人,磨合,沉淀积累,历事炼心必将形成一个开放,共享,存异求同的赋能变革环境!






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