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做2B要做人性 社群+重新定义你的客户

来源:佘莹 B2B内参   2017/12/7 8:49:22
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大家好,我是海智在线的创始人,刚才上台之前我们的员工在下面嫌弃说老板你这样子特别不像一个工业领域的创业者。但我还是这样走上来了,很多创业者都在台上说做2B很苦,我们需要坚持的时间很长,但是我们看到未来的以来,我们也看到未来的前景是光明的。但是我常常在观察,我常常在某一些场合的时候,希望自己充当一个观察者的角色。我发现今天到场可能有一千多人,很多人在上面嘉宾讲的时候,有看手机,有睡觉的,有出去聊天的,有耳语的,所以我就思考一个问题,这和我今天的主题有关,就是人性。大家被人们吸引来,我们参加一些活动,或做一些事情的时候,我们会预判它是有价值的。我认为思考这个问题对我们做2B领域的创业或者做任何领域的创业都是有意义的。


昨天我还在和自己的员工分享,我说从创业角度来说,创业第一天就思考一个问题。我在思考我们做这些事,工业领域这么一个B2B平台,我的理想到底是什么?就像在座很多创业者,有人想做大宗商品类的B2B的老大,有人想几年之内做IPO。可能也有一些人希望给员工或者客户创造更高的价值,但是我们理想和现状总有障碍和差距。大家看我现在的语速有放慢,为什么?因为这个理想和现状之间的障碍必须进行深刻的分析,我们才有可能知道这个障碍形成的内因和外因是什么。只有解决这个内因和外因,我们才有可能从现状卖到理想的未来。



所以分享内因和外因的时候,我在公司和我团队也常常讲,我们一定要做两件事情:第一件事情就是认可认知自己B2B平台在当下行业的位置,我们当下有什么,我们要什么?第二件事就是我们究竟能不能清晰认识到,什么是我们现在力所能及的事,什么是我们现在无能为力的事。所以从创业第一天开始我一直和我们自己的团队讲,我们千万不要为了无能为力的事,去影响当下做一些力所能及的事,我们要很清晰什么做不到,什么能做到的。所以这个我认为跟2B领域,一定要研究人性,一定研究客户为什么站在我们这,客户为什么会被我们覆盖,到开始愿意和我们交互,到他愿意被我们渗透,到他重复使用我们这个平台,我们叫复购率也好,重新使用率也好,怎么样从第一个覆盖率跨入一步一步走到最后一步,我觉得这个里面其实是对人性深刻的认知。


我给大家举一个例子,比方说我们要深刻认知到什么是无能为力的事。我在做是工业零部件的创业。我要面临的这个B端是全世界能够提供图纸去进行采购和采买的采购商,它包括全世界各地中小型的采购,也包括世界500强在美国、在欧洲,在中国的大公司。当我面临这么一些采购的时候,就在想到底什么是无能为力的,作为一个创业公司。我能一夜之间跟所有500强公司谈说把你们的采购专区建在这里吗?我想了想做不到。如果开始如果要花钱烧流量,我要让所有的大公司都跟我在一起玩,这几乎是不可能的。因为没有哪个牛逼的资本在我什么都没有的时候能够给大量的钱。


所以我在想,所有产业互联网领域的创者,之所以走上创业这条路,像我做这个领域13年了。为什么想创业,因为我有产业资源,怎么让这些产业资源作为B2B最早的流量的入口,撬动我更多的流量,甚至来吸引客户,到底什么是我可以力所能及的?所以这个时候我们就开始通过人性定义我们的客户。为什么我在这里说“社群+”。因为我想吸引很多采购跟我玩,这些采购虽然看起来是大的B端,但其实我们面临的是B里面的C。所以我想我们第一阶段做创业,我想吸引很多中国的工厂到我平台上来,然后让他们去给这些采购报价,让他们去跟采购深度地互动。那么这意味着,我在第一个阶段真正的客户是谁?我真正的客户不是工厂,应该是采购。所以我们开始分析人性,这些采购喜欢什么。


我记得很多合作伙伴或者投资人,很多人问我说,你如果要撬动采购,做采购的社群,你是不是要让采购未来阳光化的,会侵犯到他们的利益或者是灰色链条。很多人讲做2B很苦逼,如果真的五年,十年二十年之后采购阳光化了那是二十年以后的事,为什么现在要做创业呢?我觉得创业还是顺势而为的事,不要和大的趋势做对抗,这是我当时的想法,所以我开始针对个人去做采购的社群。


举一个最简单的例子好了,我们开始面对500强公司做在够社群,我只做了一个简单的一件事,一分钱没有花,我们一礼拜的事情,整个网站的点击率破了4万,大概是十天、半个月的时间很多中国的工厂拼命打我们公司的电话和发邮件说海智在线到底是做什么。就是我刚才说的通过社群的方式去撬动我们已有的产业字眼,我把所有五百强公司在中国分公司的采购办的老大,采购副总裁,采购总监,一个一个请到我们公司。当时就是刷脸,疯狂打电话,拜访,找以前的人脉,让他们在我们公司的logo下面,海智在线,谈两个话题:第一个话题你有没有35岁,40岁的职场危机,未来你想不想把你的知识和经验变现。比方说你过去在ABB,在施耐德,你是看很多中国的中小型企业。当你看了很多,你说用鼻子就知道,闻一闻这个工厂好或者不好,值不值得扶持,你能不能结构化,体系化,你有没有能力为这个市场做咨询,你分享一些干货。


第二个话题,坐在我们的logo下面谈,为什么我一年10个亿、8个亿、3个亿美金的在购订单要通过海智在线这个平台找?我想找什么样的工厂。所以这个导致我公司在创业前一年的时间,应该准确讲前10个月没有一个业务团队的人,我业务团队的人帮我打市场,我没有任何切工厂的人,但是我的流量都来了,因为在垂直行业的特别牛逼的采购,他们不是网红,每个人被采访的时候都是西装领带,他们都很重视。但是他们手上都有采购额,所以当他们被摄像头采访了两个小时之后,都在自己的朋友圈或者一些国外的社交网站上开始发,说我被一个专业的公司开始采访自己对供应链的看法。于是他们的朋友圈都有想碰他们,但是碰不到的供应商开始觉得奇怪,我梦寐以求的采购为什么会被海智在线采访,我赶紧上这个平台看一下,所以我们一个礼拜的时间点击量过了四万。就是因为这些采购们自发地在发朋友圈。所以在第一个阶段,我作为一个B2B公司,我想去引流,我想大面积的覆盖,为什么还在说“社群+”很重要。我其实在很多场合不停的重复,我认为未来不是“互联网+”,应该是“社群+”,我对社群也做了四个字的定义,当我们撬动上游的采购,让他们帮我们打这个市场,甚至是无条件的为我们去奉献。怎么去玩社群呢?四个字情、义、利、趣。围绕这四点都做了很多的工作。


情是什么?一定是有情怀吗?告诉他们我们扶持中国的中小型企业,我们要做有价值的事的,我们要把你职业的技能、经验,变成真正能够为中国中小型企业做的一些价值。义是什么?就是这个社群里面总有一些人是很仗义的,讲义气的,是这个社群比较活跃的人。利是什么?就是让大家有利可图,能赚钱才是刚需。所以我说我们第一个客户不是中国的工厂,不是另外一个弊端,而是采购。当它比方说某一些采购,在我这儿随便讲一个微课。比如说我做了20多年的汽车采购,就讲讲汽车行业怎么做精益生产,就是这个采购总监,一个亚太区的采购总监,这个微科的标题提前发出去之后,我们一天时间就五千多家中国的工厂报名,通过微吼那个软件来听他讲课。一堂课结束之后,就产生了4个过百万的咨询案子,所有人找我们说,能不能认识一下这个采购总监,就想进汽车行业,进制造业的金字塔顶端,但是不知道怎么改善,怎么改良。所以我就想请你们微课的采购总监,他不用下单,就帮我公司做一下咨询,类似这样的事做了非常多。所以我们发现可以帮这些跟我们一起玩的采购创造价值,有利可图的。


第四个点,就是这些人在一起得有趣,也得在一起玩。我们从来自己做的很轻,不组织,也不是很重的说做一些什么,都是这个社群的人自己玩,但是他们都觉得这个平台的搭建者是海智在线,我们在海智在线的圈子里面结识人脉,去换工作,探讨供应商,然后甚至是用各种各样的工具去交换心得。所以当我们用“社群+”的理念去撬动的时候,他们是天然自带流量的。下游的B端,就是中国的工厂,我们B2B另外一个B端,自然而然像病毒式的围绕在我们身边。


他们就会觉得说,我想要的刚需就是订单,而订单源头的控制者在你海智的周围。所以通过这样的方式,使得我们比较轻的方式在做引流,因为一定引流是非常重要的,你有了客户的覆盖,足够多的客户进入到这个平台才有资格谈说怎么留存客户,怎么通过供应链的整合,通过工具的整合,通过各种各样的小的改进或者是给我们客户贴标签,做精准的画像才有资格谈别的。否则你会发现很多技术出身的人做B2B平台,或者不太做市场的老板做B2B平台,他们常常跟我聊天的时候讲的一句话,我先把我的功能做好,我才敢推,才敢吸引我的客户来用。但是他忽略了这个,客户只要你拿捏了他的人性,他是会站在你这边,告诉你应该怎么改善,怎么改良,怎么去快速的迭代,因为你和客户是站在一起的。


所以我会觉得,从我们这样一个垂直的工业平台,我个人经验来看,虽然我们也做了一年半的时间,但是确实感觉我们在吸引客户的过程当中,是在用“社群+”的理念和方式,因为只有这样才能让所有客户知道。


我再举一个小例子结束我今天的话题,只有这么十几分钟,不可能每个点都延展开来。在我创业的第一个礼拜,我就跟我一个VP讲。我说我去定义我们自己这个公司,他会在这个行业三个交叉维度,它在中间。第一个叫B2B,第二个叫做智能制造,第三个叫做采购供应链。我说我们没钱,不能说没钱,就是不愿意把钱花在市场上,但是又希望大量的引流,开始起到社群的效益。所以给你一个任务,这就是你的KPI,跪着也要完成,未来半年以内,我在所有的维度所有200人的会议都要看到海智在线的名字。后来我们确实也完成了,为什么要这样说呢?我花十万八万办自己的会议,它在整个大的环境和市场里面是非常小的,客户很容易把你忽略,你也很难真的赢得市场的知名度。


所以当时我们选择的方法和告诉我那个VP的方法就是,最好所有的活动都谈协办,挂上我们的名字,什么也不干都可以,或者我们出人当志愿者,或者出一个市场部的人写稿子,寄稿子,做支持媒体都可以,都要看到海智在线的名字。这样交叉在B2B,智能制造,采购供应链和智能制造这三个领域的所有客户,他们都会觉得还智在线好像听过,怎么这么频繁地出现,他到底干吗的?我说我们第一个半年,所有人都不知道我们干嘛的不重要,重要的是所有人都记住了海智在线。所以我希望今天没有打广告也让大家记住了海智在线,谢谢各位!






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