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如何开始做一个SaaS行业的BD 方向在哪

来源:玄令顺 牛透社   2017/12/1 14:06:27
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大家都知道BD是什么意思吧,business development ,通常叫做业务拓展和商务拓展。具体的工作内容就是寻求本行业(saas)或者其他行业优质伙伴,追求双方双赢的结果,最终达到扩大自己公司的业务的目的。


SaaS企业BD的主要工作方向是怎么样的?


首先,第一个要解决的问题就是我为什么要做BD?之前跟大家说过,我老玄做事简单粗暴,我做BD的主要目的就是得到线索,以至于之前有一位合作伙伴谈到活动分成,我说我不要,反而引起了对方的惊讶。



其次,我们看看BD的一些基本特征


1、成功的BD必须是双方都有利的,否则就成了一方帮助另一方了,这不是好的BD,必须互惠互利,说白了,我们彼此利用的价值是什么,即使对方不说,我也要帮他想几条,都爽才是真的爽。


2、做BD需要对自己的业务相当精通和熟练,saas这个行业就这么个玩法,那套体系两个小时都能摸索完,知道自己业务发展的关键是什么,线索肯定是相当重要的,特别是老板线索,否则,你就没有发现一双发现BD机会的眼睛。


3、具备一定的琢磨精神,有一个大V叫做琢磨先生,挺佩服他的那股劲,哎,对了,做SaaS行业的BD也需要这股钻研劲,这个行业进来很容易,但真正做好没有别的捷径,就是琢磨,做琢磨先生或者琢磨小姐。


4、要有丰富的行业人脉,这是能够做好BD的重要条件之一,出门靠朋友,这个行业的人就这么多,参加几个大会,进几个微信群,基本能到一个认识的地步,但是认识还不够,还要认同,就是你的口碑,别出去别人都说你碎就麻烦了,人品特别重要。


最后,我们讨论几个问题


第一个,我们需不需要设置专门的岗位?


我认为不需要,即使设定也不要多,需要精,完全可以把这个事情交给我各地的销售经理们,为什么?因为需要他们具备他们这个能力,可以老带新,CEO和我及其他管理层也要承担起BD的责任。


第二个,我们BD的对象都有哪些?



看下这张图,我有一个行业生态地图的概念,什么意思呢,就是每一个行业大致都有一下几种组织存在,行业媒体,行业企业,行业平台,行业社群,行业自媒体,行业协会,行业监管机构,以及产业带。


第三个,确定了BD后,我们重点做哪些事情呢,一起搞活动,一起做内容传播,一起出白皮书,都可以啊,也可以一起做老客户分享会。当然一些细致的工作要准备好。



第四个,怎么算是一个好的SaaS BD?


长期隐忍,跟sales不同,销售是把产品卖出去,BD签完合同是不行的,关键是实施,有可能到最后没有线索,可能只有一个好名声。非常强的后期推进,综合资源能力,既要攘外又要安内,必须保证内外部的协作顺畅。


懂产品,理解我们目前的战略和定位下,一定要知道我们的合作伙伴,比如我们要马上上个人化,应该找谁为最佳的合作伙伴,你想好了吗?


了解用户群,了解他们的生活方式,无论是产品典型用户的生活圈,还是用户使用前后的行为。比如我找非诚勿扰合作显然不行,那是介绍对象的,如果我找非你莫属可能就会靠谱,那里全是老板和求职者。






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